V ideálním světě vaši sazbu nikdo nezpochybňuje, v tom reálném se to děje poměrně běžně. Proto se s její obhajobou během své kariéry budete chtě nechtě setkávat. Jak si v takové situaci poradit?
Čas ≠ hodnota
S nabytými zkušenostmi roste i vaše sazba. A to z jednoho prostého důvodu. Čím déle se v oboru pohybujete, tím více nabíráte zkušeností, a úkony, za které vás klient platí, vám trvají zlomek času než nováčkovi. Klient tedy neplatí jen za hodiny na projektu, ale také za know-how, které jste leta budovali.
Nejdřív se obhajte před sebou, pak až před klientem
Než začnete u klienta, zastavte se u sebe. Pravděpodobně jste si cenu nevymysleli náhodně, ale stojí za ní řada výpočtů. Hodinovka volnonožce v sobě zahrnuje spoustu nákladů, které in-house zaměstnanec řešit nemusí. Od nákladů na získání zakázek přes náklady na vzdělávání až po náklady na budoucnost i dovolenou. Když si ujasníte své náklady a kolik peněz potřebujete měsíčně vydělat pro pohodlné fungování, bude se vám vaše sazba obhajovat snáze. Důležité je k tomu i zdravé sebevědomí. Protože jak chcete, aby klient odsouhlasil cenu, se kterou sami nejste v souladu?
Nenechte se vykolejit
Člověk často intuitivně odmítne i nabídku, která je lepší, než původně čekal. Proto si zpochybňování neberte osobně. Hledat co nejvýhodnější nabídku máme prostě zakořeněné v sobě. Odmítnutím začíná vyjednávání. Abyste se dostali na sazbu, kterou opravdu vyžadujete, nebojte se říct horní rozpětí ceny. Tím vytvoříte kotvu, která ovlivní případné vyjednávání.
Dejte klientovi najevo svůj přínos
Ke zpochybňování sazby může dojít také v případě, že klient nevidí dostatečný přínos, který mu svou službou přinesete. V čem jste lepší než levnější konkurence? Zjistěte si, jaká data jsou pro klienta důležitá, a postavte svou „obhajobu“ na nich.
Dodržujete termíny, dokážete řešit klientovy problémy s nadhledem a máte opravdový zájem o to, co klient vyžaduje? Není to taková samozřejmost, jak by se vám mohlo zdát. I tyto zdánlivě nepodstatné věci jsou ve skutečnosti vaše přidaná hodnota.
Nechte za sebe mluvit reference
Neradi se obhajujete? Nechte za sebe mluvit druhé. Sbírat reference spokojených zákazníků se vám v tomto případě vyplatí.
Nechte za sebe mluvit svou práci
Pokud to váš obor umožňuje, publikujte odborné články na vlastním blogu či LinkedInu, pořádejte přednášky, nebo dělejte klidně obojí. Jakmile si k vám klienti budou chodit pro odbornou radu, nebudou mít důvod vaši sazbu zpochybňovat.
Stůjte si za svou hodnotou
Ne každá schůzka povede k úspěšné spolupráci. Na tom není nic špatného. Pokud máte s klientem odlišné představy o odměně, nebojte se zakázku odmítnout. Protože v případě, že se necháte natlačit do ceny, která vám není komfortní, nebude vás samotná práce těšit, a to by se mohlo projevit i na výsledku.
