Freelancing v oboru s vysokou konkurencí: Jak se prosadit bez nízkých cen?

Vysoká konkurence je jedním z největších strašáků většiny freelancerů. Jak se prosadit, když se zdá, že trh je přeplněný a konkurence stlačuje ceny? Dobrá zpráva je, že úspěch dávno netkví jen v tom, kdo nabídne nejnižší cenu. Záleží také na tom, jak jasně dokážete definovat svou hodnotu, odlišit se a vytvořit nabídku, která přitáhne ty správné klienty. A právě na to se v článku mrkneme.

Proč snižování cen nikam nevede?

Snížením ceny se sníží i vaše motivace k práci. Výsledkem pak dřív nebo později budou výstupy, se kterými nebudete spokojení vy a potažmo ani vaši klienti. Dalším problémem je, že se vždycky najde někdo, kdo s cenou půjde ještě níž a vyhrát tenhle boj je úmorné.  Snad jediné, kde dávají nízké ceny smysl, je, když rozjíždíte úplně novou službu a potřebujete pro ni získat první lidi. Ve všech ostatních případech se tomu snažte vyhnout.

Možná s nízkou cenou získáte víc práce, ale budete rádi, když si z proplacených faktur zvládnete pokrýt základní provozní věci. Pokud chcete práci dělat rádi a dobře, bude potřeba zvolit jiný přístup.

Kde začít? Pochopte trh i vlastní hodnotu

Prvním krokem k úspěchu je pochopení trhu. Udělejte si čas na analýzu konkurence. Kdo jsou hlavní hráči ve vašem oboru? Jaké služby nabízejí a za jaké ceny? Co na nich klienti oceňují a co jim naopak chybí?

Dále se zaměřte na to, co vás odlišuje, tedy na váš USP. Pokud vás nic neodlišuje, je dobré na tom začít pracovat. Samotné snižování cen často pramení z toho, že se snažíte oslovit příliš širokou skupinu klientů a dělat pro ně první poslední. Definujte si proto jasně jaké služby chcete nabízet, komu a za kolik (tipy k cenotvorbě najdete v samostatném článku). Ideální klient je ten, který ocení vaši kvalitu a bude ochoten za ni zaplatit.

Vybudujte silnou osobní značku

Osobní značka představuje jeden z vašich nejvýznamnějších marketingových nástrojů. Jak asi tušíte, není řeč o logu nebo profesionální fotografii. Jde především o jasné sdělení, čím se odlišujete od konkurence a jakou konkrétní hodnotu přinášíte svým klientům. Konzistentní prezentace na různých platformách pomáhá budovat důvěryhodnost – ať už jde o váš osobní web, LinkedIn profil nebo účty na freelance platformách, jako je například freelance.cz.

TIP: Přečtěte si také samostatný blogový článek o budování osobní značky, kde se dozvíte, na jaké konkrétní body se vyplatí zaměřit.

Nesnažte se nabízet všechno (a nic)

Místo toho, abyste byli expertem na všechno, zaměřte se na jednu dvě oblasti. Klienti hledají specialisty, kteří rozumí jejich konkrétním potřebám a problémům. Úzká specializace vám umožní vyniknout v určité oblasti a získat v ní konkurenční výhodu.

Samozřejmě i tahle mince má dvě strany a je dobré mít plán B, protože trh je proměnlivý. Mrkněte proto na podrobnější výhody a nevýhody specializace a diverzifikace, abyste to zvládli vybalancovat tak akorát.

Neusněte na vavřínech a vzdělávejte se

Kontinuální vzdělávání není volbou, ale nutností. Pokud chcete uspět, vyplatí se sledovat, co je ve vašem oboru nového, a rozšiřovat své dovednosti. Tak se nejen zlepšíte v tom, co děláte, ale také udržíte krok s konkurencí.

Nezapomínejte ani na rozvoj měkkých dovedností. Schopnost efektivně komunikovat, řešit problémy a řídit projekty může být stejně důležitá jako vaše odborné znalosti. Právě tyto soft skills jsou často tím, co z vás udělá nejen schopného profesionála, ale také někoho, s kým klienti chtějí spolupracovat.

Buďte vidět

Ne vždy stačí být v oboru dobrý. Když se o vašich kvalitách nikdo nedozví, moc platné vám to nebude. Pravidelné sdílení odborných článků na LinkedIn nebo blogu, natáčení videí nebo vystupování na konferencích vás postupně dostane do povědomí jako respektovaného profesionála. Nemusíte se pustit do všeho naráz, postupně sami zjistíte, jaký formát vám sedí nejlépe.

Klienti dnes aktivně vyhledávají odborníky, kteří jsou ochotní sdílet své know-how, a jsou připraveni za jejich služby dobře zaplatit. Každý kvalitní příspěvek je tak i investicí do vaší budoucnosti.

Získávejte a využívejte reference

Spokojení klienti jsou nejlepší reklama. Po úspěšném dokončení projektu aktivně požádejte o reference a zpětnou vazbu. Také můžete vytvořit případové studie, které detailně popisují, jak jste klientovi pomohli dosáhnout jeho cílů. A nezapomeňte zmínit čísla, ta jsou vždycky nejlepším argumentem.

Starejte se o klienty lépe než konkurence

Namísto snižování cen zkuste nabízet balíčky služeb, které budou pro klienty lákavější. Do takového balíčku můžete zahrnout například konzultace, dodatečné úpravy nebo doplňkové služby, které klientovi usnadní život a zároveň mu ukážou, že jeho projektu věnujete nadstandardní péči.

Dobrou strategií také je ukázat klientům, že rozumíte jejich potřebám. Ještě předtím, než se pustíte do samotné zakázky, připravte návrhy řešení nebo identifikujte problémy, které by mohly nastat, a nabídněte způsoby, jak je řešit. Tím prokážete svou odbornou znalost a prohloubíte důvěru.

V neposlední řadě nezapomeňte, že dlouhodobé vztahy jsou další klíčovou součástí úspěchu. Spokojení klienti se často vrací a přinášejí s sebou nejen další zakázky, ale i doporučení pro nové zákazníky. Jak na to? Mrkněte na článek Jak na budování dlouhodobých spokojených vztahů s klienty, kde jsme téma rozebrali více dopodrobna.

Buďte efektivní

Jako freelancer žonglujete s mnoha úkoly najednou, a právě proto je důležité mít v práci systém. Zjednodušte si život vytvořením šablon pro opakující se činnosti jako jsou cenové nabídky i běžná komunikace s klienty. Zároveň si zaveďte hlavní systém (ať už to bude Trello, nebo Google Calendar), kde budete mít přehled o všech projektech a deadlinech.

Nakonec si vyberte několik nástrojů, které vám reálně usnadní život a postupně je začněte implementovat. Cílem totiž není pracovat více, ale chytřeji.

Změna přístupu vyžaduje čas a trpělivost. Začněte proto postupně – nejprve identifikujte oblasti, kde můžete nejvíce vyniknout, dále si vytvořte plán rozvoje osobní značky a specializace. Nakonec si stanovte měřitelné cíle a pravidelně vyhodnocujte svůj pokrok. A pamatujte, že budování stabilní kariéry je maraton, ne sprint.