Cenotvorba je jedním z nejožehavějších témat na volné noze. V začátcích na ni budete nahlížet jinak než po letech v oboru, kdy platíte za špičku. Vždy je ovšem potřeba vybalancovat cenu tak, aby se vyplatila vám, stejně jako vašim klientům.
V začátcích nižší cenu vykompenzujete zvýšením produktivity. S tím ovšem nejde pokračovat do nekonečna a dřív nebo později narazíte na své limity. Pokud neplánujete do týmu přibrat další lidi, budete se muset zaměřit na úpravu cen. Jaké jsou nejčastější chyby a co vše je potřeba zohlednit?
Nejběžnější chyby při cenotvorbě
Sice by bylo hezké mít univerzální vzoreček, kterým zjistíte svou ideální odměnu, ale takhle to nefunguje. Stanovování ceny je spíš živý organismus, který potřebuje reflektovat dění na trhu i vaše současné potřeby. Do toho se nám ale vkrádá naše psychika plná nejistot, která schopnost říct si o peníze ovlivňuje víc, než by se nám líbilo.
Co bývá největším problémem?
Snaha vyhovět všem
Řada z nás má zafixovanou potřebu být nápomocný, nevybočovat a celkově hlavně moc nevířit vody. Proto svou hodinovku držíme nízko, aby si nás klienti mohli dovolit. Čímž si připravujete podmínky pro ukázkové vyhoření.
Strach z odmítnutí
S předchozím bodem se pojí i strach z odmítnutí. Co když mi zdražením odejdou klienti? To se samozřejmě stát může, ale není lepší dělat méně práce za více peněz? Pravděpodobnost, že odejdou všichni a nenajdete už jiné zakázky, zas tak vysoká není.
Impostor syndrom
Syndrom podvodníka, jak se impostor syndromu říká česky, najdete mezi freelancery napříč obory. Hlavním znakem je to, že své úspěchy přičítají náhodě, omylu a vlastně v žádném případě nemohly vzniknout jejich přičinění. A kdo by přece platil tolik peněz podvodníkovi? Naštěstí se s tím dá pracovat. Přečtěte si pár rad, jak se s impostor syndromem vypořádat.
Potřeba být dokonalý
Jak zvýšit odměnu, když je tolik lepších profesionálů? Vzdělávání a posouvání svých dovedností je na volné noze potřeba, nikdy ale nečekejte se zvednutím ceny na to, až budete umět všechno, protože to se nestane. Většina oborů je natolik komplikovaná, že s rozsáhlejšími vědomostmi si naopak začnete uvědomovat, kolik toho ještě vůbec nevíte. Což ale není důvod pro stagnaci ceny.
Základy cenotvorby
Střílet čísla podle pocitu někomu sice vyjít může, většina spíš ocení reálnější základ pro tvorbu cen. V ceně by se měly promítnout vaše náklady, čas, který jste ochotní věnovat práci a částečně také ceny konkurence.
Spočítejte si náklady
Teď je čas spočítat všechny náklady, které potřebujete pokrýt. Od těch, které se týkají podnikání, až po ty, které jsou čistě osobní. Nevyděláváte jen na chod byznysu, ale hlavně na pohodlný život. Myslete také na finanční rezervu (nejen) pro výpadek práce i na to, abyste si bez potíží mohli dovolit odjet na dovolenou.
Stanovte si, kolik hodin chcete denně pracovat
Kolik odpracovaných hodin čistého času je pro vás reálných? Jakmile si ujasníte, kolik hodin denně chcete a můžete věnovat práci, vynásobte výsledné číslo číslem 17, které zohledňuje průměrný počet pracovních dnů v měsíci s ohledem na svátky, dovolenou i případnou nemoc. Když výsledným číslem vydělíte své měsíční náklady, dostanete minimální hodinovou sazbu, se kterou byste měli kalkulovat.
TIP: Při výpočtech nezapomeňte na to, že je potřeba do pracovního času zohlednit i neplacené hodiny, které věnujete vzdělávání, shánění zakázek a podobně.
Koukněte se ke konkurenci
Než stanovíte svou sazbu, nakoukněte také ke konkurenci, v jakých cenových relacích se pohybuje. V začátcích je fajn držet si podobnou hladinu, jakmile se vyprofilujete, není potřeba se na toto číslo příliš fixovat. Stanovení ceny patří mezi základní podnikatelské svobody. Každopádně mějte stále na paměti, že vyšší cena zvyšuje také očekávání klientů na odvedenou práci.
Jakmile před sebou máte konkrétní číslo, promyslete si, jak na vás působí. Málo? Moc? Pohrajte si s ním tak, abyste mu sami věřili, jen tak se vám podaří ho v pohodě obhájit.
Cenotvorba od juniora po seniora
Stanovování ceny závisí nejen na vašich nákladech, ale také na vaší odbornosti.
- Začátečník málokdy trefí cenu na první dobrou, což ale není problém. Cena je číslo, se kterým se dá (a mělo by se) aktivně pracovat. Abyste z bokovky za pár korun mohli udělat byznys, který vás uživí, je potřeba se zaměřit na zvyšování odbornosti a podle toho také pravidelně zdražovat. Rozhodně je to lepší varianta, než když vás ke zdražení donutí extrémní vytíženost spojená s nedostatkem času na osobní život.
- Profesionál by měl pravidelně zjišťovat, jestli jeho sazba není podhodnocená, případně jak moc. Pokud nestíháte a nové zakázky musíte odmítat, je poměrně velký prostor na zdražení, a to i za cenu, že někteří ze stávajících klientů odejdou. Lepší je zdražovat postupně, případně skokový nárůst cen umět dobře obhájit. Pokud neumíte efektivně vyjednávat, přečtěte si tipy, jak se ve vyjednávání zlepšit.
- Specialista má u cenotvorby ještě jinou pozici. Jako špička v oboru si může dovolit vyšší cenu na základě toho, jak velký přínos pro klienta znamená. Ideálně své služby prezentujte tak, aby bylo možné finanční přínos pro klienta vyčíslit. Dokážete mu několika hodinami ušetřit statisíce nebo pomoct získat miliony? To vše by se ve vaší sazbě mělo promítnout.
Cenotvorbě se věnujte pravidelně
Úprava ceny by měla samozřejmě zahrnout inflaci. Ale rozhodně by to neměl být jediný důvod ke zvyšování sazby. Také v cenách zohledněte vaše rostoucí know-how a tím pádem i vyšší přínos pro klienta. Další důvody pro zdražování, včetně toho, proč je lepší zdražovat pravidelně a postupně, najdete v článku o tom, jak zvýšit ceny a nenaštvat stávající klienty.
Ideálně zdražte ještě dřív, než budete vytížení na maximum. A také nedělejte tu chybu, že zvýšíte ceny jen novým klientům, zatímco pro současné budete pracovat za roky starou sazbu. Tím problém s vytížeností nevyřešíte a jen odkládáte řešení, které dřív nebo později bude muset přijít.
Občas se ale může stát, že kvůli nepříznivým okolnostem bude potřeba přistoupit ke snižování ceny. I takové situace do cenotvorby patří a je proto potřeba vždy jednat flexibilně.
