Zejména (ale ne výhradně) u kreativních profesí je častým problémem, že zájemci chtějí nápad, ale už ne tolik samotnou spolupráci. Potenciální klienti žádají rychlou radu, návrh zdarma nebo konzultaci, aniž by měli v úmyslu za tyto služby zaplatit. Je to tak časté, že to má i svůj název, brain-picking. Jak ho odhalit a jak se proti němu bránit?
Co je to brain-picking?
Brain-picking označuje stav, kdy si od vás někdo vyžádá odborné rady nebo vhledy bez toho, aby za ně zaplatil. Čeština pro to nemá vlastní výraz, ale dalo by se to schovat pod zneužívání odborných znalostí nebo vytěžování nápadů.
Na začátku může jít o nevinný dotaz nebo žádost o radu, která se ale brzy přehoupne do časově náročnějších konzultací. Freelanceři často nechtějí působit nezdvořile a mají pocit, že pokud na dotaz neodpoví, přijdou o potenciální zakázku. Většina tazatelů však ve skutečnosti nemá v plánu zadat vám práci, ale pouze chtějí vytěžit co nejvíce informací zdarma. Práci si pak udělají sami, nebo ji zadají někomu levnějšímu.
Jakých odvětvích se brain-picking nejčastěji týká?
K brain-pickingu dochází nejčastěji v kreativních odvětvích. Každý copywriter asi zažil žádost o zkušební text zdarma a grafik měl zas vytvořit „jen“ rychlý návrh. Své vědí i markeťáci, obchodní poradci nebo právníci – klienti žádají podrobné strategie nebo bezplatné rady pod záminkou úvodní konzultace. Když to vezmeme kolem a kolem, vytáhnout vědomosti zdarma ze sebe můžete nechat v jakémkoli oboru.
Jak brain-picking rozpoznat?
Hranice mezi přátelským rozhovorem nebo bezplatnou konzultací, kterou chcete přesvědčit potenciálního klienta o tom, že mu vaše služby pomohou, a tím, že ze sebe necháte zdarma tahat know-how, je poměrně tenká. Kdy se vyplatí zpozornět?
- Úvodní hovor/schůzka se mění v odbornou konzultaci: Místo úvodního oťukávání se brzy konverzace stočí k podrobnostem, které by měly být součástí placené konzultace. Nejde jen o základní otázky, ale o žádosti o konkrétní rady, postupy či návrhy řešení.
- Opakované žádosti o „malou radu“: Potenciální klient nebo kolega z oboru se opakovaně vrací s menšími dotazy, které se postupně hromadí. Jednotlivé dotazy se mohou zdát malé, ale jejich časté opakování vede k tomu, že poskytujete bezplatné konzultace, aniž byste z toho cokoli měli.
- Žádost o návrh řešení nebo ukázku práce bez záruky spolupráce: Klient chce náhled vašeho návrhu s příslibem, že pokud se mu bude líbit, bude následovat spolupráce. To je často taktika, jak získat hodnotné informace bezplatně. Práce zdarma někdy může pomoct se zviditelněním, většinou to tak ale není. Mrkněte proto na článek Práce zdarma: Kdy pomůže se zviditelněním a kdy na ni raději nepřistoupit, kde téma rozebíráme podrobněji.
- Žádost o rozpočet nebo detaily projektu na základě podrobné analýzy: Poptávající žádá o vytvoření konkrétního rozpočtu, který by vyžadoval hlubší analýzu nebo odbornou práci, ale bez závazku, že projekt skutečně zadá.
- Poptávající neprojevuje zájem o spolupráci, jen o informace: Místo aby se potenciální klient domlouval na podmínkách spolupráce, ptá se na rady k řešení problémů nebo strategie, ale nevykazuje u toho zájem o vaši práci či zaplacení za tyto informace.
Jak se brain-pickingu bránit?
Vytyčte hranice hned od začátku
U bezplatné úvodní konzultace doporučujeme nastavit časový limit, ideálně 15–20 minut. Nebojte se potenciálnímu klientovi sdělit, že po uplynutí této doby jsou jakékoliv další rady součástí placených služeb.
V případě, že neplacené konzultace mezi svými službami nenabízíte, je řešení jednoduché. Například, pokud se na vás někdo obrátí s otázkou: „Mohl byste mi jen rychle poradit?“, je vhodné odpovědět: „Rád vám poradím, ale jedná se o placenou službu, můžeme se domluvit na konzultaci.“
Nabízejte placené konzultace
Bezplatná úvodní schůzka má své výhody i nevýhody, to asi není potřeba více rozebírat. Pokud cítíte, že je pro vás těžké ukočírovat hranice mezi obecnějšími informacemi a necháte se snadno natlačit do podávání konkrétního řešení, nejlépe uděláte, když budete rovnou nabízet placené konzultace.
Pokud klient váhá, můžete nabídnout zkrácenou konzultaci za nižší cenu, aby viděl, že vaše rady mají hodnotu. Například: „Můžeme začít s půlhodinovou konzultací za tolik a tolik korun, abychom se podívali na základní body, a pokud budete spokojeni, můžeme pokračovat.“
Nebojte se říkat NE
Jedním z největších psychologických bloků, kterému freelanceři čelí, je strach z toho, že odmítnutím ztratí příležitosti. Určitě znáte ten pocit, kdy se bojíte odmítnout žádost, aby vás klient nenahradil někým jiným. To se samozřejmě stát může, není to ale vlastně špatně. Protože co vám dává klient, který chce informace zdarma a neváží si vašeho času?
Na druhou stranu, když odmítnete poskytnout radu bezplatně, klient to nemusí nutně vnímat negativně. Naopak – tím, že si stanovíte hranice, dáváte najevo, že vaše znalosti a čas mají hodnotu.
TIP: Řekněte ano našemu článku, se kterým lépe zvládnete stanovit hranice a naučíte se říkat NE i bez pocitu viny.
Mějte připravené odpovědi
Každý projekt je jedinečný a je potřeba k tomu podle toho přistupovat. Ne však tolik v neplacené konzultaci. Sami víte, co klienty nejčastěji pálí – připravte si proto odpovědi na nejčastější témata, se kterými se zvládnete udržet v profesionálních kolejích i bez toho, abyste prozradili příliš.
Pokud vás někdo osloví vyloženě s žádostí o vzorek práce zdarma, mějte klidně připravenou šablonu s odpovědí. Ta může vypadat například následovně: „Ukázka řešení je součástí placených služeb. Rád vám předložím návrh po odsouhlasení podmínek.“
Nepodlehněte lichotkám
Někdy vás lidé, ať už klienti nebo kolegové z oboru, zahrnou lichotkami ve stylu, že jste nejlepší a vaše rady jsou neocenitelné. Sice je to příjemné slyšet, ale někdy za tím stojí snaha získat vaše cenné rady a know-how zdarma. Nenechte se přimět rozdávat své nápady jen proto, že vás někdo pochválí.
Na druhou stranu není potřeba být nutně paranoidní – výměna zkušeností s kolegy z oboru může být oboustranně prospěšná. Jen je potřeba najít si hranici, která je vám komfortní a kdy se necítíte využívaní.
Ukažte hodnotu svého know-how
Mnoho klientů si neuvědomuje, že rady, které od vás žádají, jsou výsledkem spousty let zkušeností a tvrdé práce. Edukujte proto klienty o hodnotě vašeho know-how.
Někdy je dobré klientovi jednoduše vysvětlit, že i když mu zvládnete poradit nebo předložit návrh za pár minut, neznamená to, že je to brnkačka, ale že za rychlostí stojí dlouholetá praxe, zkušenosti a vzdělávání.
Brain-picking je pro volnonožce v každém případě náročná výzva, která vyžaduje nejen nastavení jasných hranic, ale i odvahu chránit své know-how. V konečném důsledku totiž nejde jen o to ubránit se využívání. Jde i o to, abyste si jako profesionálové uvědomili svou hodnotu a stáli si za ní.
