Cenotvorba je klíčovým aspektem podnikání pro každého freelancera. Dokud se adekvátně neoceníte, budete čekat na každé proplacení faktury jako na smilování. Svou práci můžete nejběžněji ohodnotit dvěma způsoby – hodinově nebo projektově. Co pro vás bude výhodnější?
Hodinová sazba
Při hodinové sazbě klientovi účtujete každou odpracovanou hodinu a na konci fakturačního období vystavíte fakturu podle skutečně odpracovaných hodin. Jejich počet můžete (a měli byste) sledovat pomocí nástroje na sledování času. Například Toggl Track má základní verzi, která toho zvládne hodně, zdarma. V nástroji si vytvoříte složku s klientem a lze tu označit každý projekt samostatně, což pomůže i při budoucích odhadech, jak dlouho vám podobná práce zabere. Kdybyste chtěli hned vidět, kolik za každý projekt máte vyděláno, je potřeba přejít na placenou verzi, která toto umožňuje.
Výhody hodinové sazby
Jaké jsou největší klady hodinové sazby?
- Pochopitelnost: Hodinová sazba je pro klienty dobře pochopitelná a snadno se vykazuje.
- Flexibilita: Hodinovka umožňuje flexibilně fakturovat za práci, která může vyžadovat nejasný nebo měnící se rozsah. Je tak ideální pro projekty, kde je těžké předem určit množství práce.
- Férovost: Pokud musíte hodiny lovit v hlubinách internetu podklady, které klient slíbil a nikdy nedodal, dostanete za to zaplaceno. Stejně tak nebudete zdarma dělat ani případné další úpravy, se kterými jste původně nepočítali.
Nevýhody hodinové sazby
Hodinovka s sebou ale nese i poměrně dost záporů, které stojí za zvážení, než se rozhodnete fakturovat hodinově.
- Limitované příjmy: Potenciální výdělky jsou omezené počtem hodin, které můžete a chcete pracovat. Vyřešit se to dá vyšší sazbou za odpracovanou hodinu, kterou ale může být těžší před klientem obhájit.
- Hodinová sazba trestá efektivitu i zkušenosti: Čím efektivnější jste, tím méně vyfakturujete. Jako začínající freelancer nad projektem strávíte více času než zkušený specialista, který má potřebné zkušenosti a know-how. To platí i pro dlouhodobé klienty, které po spoustě odpracovaných hodin dobře znáte a poskytujete jim kvalitní práci rychleji a tím pádem levněji. Proto by se rychlost měla odrazit ve výši sazby, kterou je potřeba (ideálně několikrát ročně) aktualizovat.
- Dostanete zaplaceno jen za reálně odpracovaný čas: I když sedíte u práce od rána do večera, může se stát, že natrackováno máte sotva 4 hodiny čisté práce. A právě za ty dostanete zaplaceno, i když jste většinu dne trávili pracovně. Něco spolkne vyřizování pošty (kterou byste si měli trackovat také), další hodina je vzdělávání a něco zabere shánění nových klientů. Pokud při stanovení hodinové sazby nepočítáte s těmito úkony, budete brzy vyčerpaní a bez peněz.
- Hodinová sazba nereflektuje skutečnou hodnotu: Při hodinové sazbě účtujete jen čas strávený určitou prací. Hodnota odvedené práce ale může být mnohem vyšší, protože poskytujete leta sbírané know-how a zkušenosti, které klientovi ve skutečnosti ušetří spoustu peněz/času/práce.
- Klient nevidí konečnou částku: Zatímco u projektových sazeb klient tuší, s čím může počítat, u hodinovky je to těžší. Zejména když teprve hledá volnonožce pro svůj projekt a vybírá podle ceny. Tam se pak může stát, že dá přednost freelancerovi s nesmyslně nízkou sazbou, který snižuje hodnotu ostatních profesionálů v oboru. Nehledě na to, že takovou práci je potřeba často předělat a cena je tak v konečném důsledku ještě vyšší.
Kdy je hodinovka lepší volbou?
Hodinová sazba dává smysl v začátcích, kdy teprve zjišťujete, jak dlouho vám co zabere. Stejně tak se hodí pro projekty s nejistým rozsahem, případně tam, kde klient často mění své požadavky. Hodinově se vyplatí také fakturovat například při konzultacích nebo u krátkodobých projektů.
TIP: Přečtěte si samostatný článek, který jsme věnovali cenotvorbě a tomu, co všechno je potřeba zohlednit při stanovení vaší odměny.
Projektová cena neboli paušální ohodnocení
Projektová (paušální) sazba znamená dohodnutí pevné ceny za celý projekt, nezávisle na tom, kolik času práce skutečně zabere. Tento model vyžaduje od freelancera schopnost dobře odhadnout, kolik práce daný projekt vyžaduje. Platba může být rozdělena do několika splátek (např. záloha na začátku, platba při dosažení vytyčených milníků a doplacení po dokončení).
Ale i u paušálního ohodnocení se vyplatí odpracované hodiny trackovat. Čas je přeci jen poněkud relativní a můžete zjistit, že nad projektem nakonec strávíte mnohem více hodin, než jste si mysleli. Hodinově vám pak vyjde mnohem nižší částka, než kterou jste chtěli původně. U projektového nacenění se také může rychle stát, že uděláte sem tam nějakou dodělávku navíc a pak zjistíte, že těch pár několikaminutovek nakonec zabralo 5 hodin.
Výhody paušální sazby
- Předvídatelnost: Projektové nacenění umožňuje jasnou dohodu o ceně hned o začátku. Klient i freelancer vědí, co očekávat.
- Efektivita: Oproti hodinovce, kdy za rychlé vypracování dostanete méně zaplaceno, se projektové ohodnocení vyplatí a k efektivitě motivuje výrazně více, protože dostanete zaplaceno stejně, i když na projektu strávíte 30 hodin místo 50.
- Možnost vyšších zisků: Pokud máte dobrý odhad a zvládáte práci efektivně, můžete fakturovat více peněz za kratší časový úsek. Stále ale myslete na to, že práce musí být odvedená kvalitně, abyste si nekazili dobré jméno a klient vám případně poskytl kladnou referenci.
Nevýhody paušální sazby
- Špatný odhad: Zejména v začátcích může být časový odhad tím největším problémem. Hlavně pokud se nedohodnete s klientem dostatečně jasně a on se do cenového balíčku bude snažit propašovat i předem nedohodnuté úpravy. Pokud nechcete být people pleaser, domluvte se vždy písemně na tom, že změny po schválení určité fáze projektu budou pro klienta znamenat dodatečné náklady. A hlavně zahrňte do odhadu i časovou rezervu.
- Méně flexibility: Jakékoli změny nebo rozšíření projektu mohou vyžadovat nová vyjednávání a případné dodatečné poplatky, což se ne vždy setká s okamžitým souhlasem na straně klienta.
- Složitější vyjednávání: Některým klientům je nepříjemné, že je paušál méně transparentní a může vyvolat obavy, že freelancer bude spěchat, aby dokončil projekt rychleji a tím zvýšil svou efektivní hodinovou sazbu, i za cenu nižší kvality odvedené práce. Takovým klientům pak budete muset obhájit, proč jsou jejich obavy zbytečné. Pokud na mluvení moc nejste, přečtěte si článek o efektivní komunikaci – s tou se člověk totiž nerodí, tu se musí teprve naučit.
- Vysoká počáteční cena může odradit některé klienty: Vyšší jednorázová částka může být pro některé klienty méně atraktivní než nižší, průběžně účtované hodinové sazby.
Kdy je projektová sazba lepší volbou?
Stanovení ceny za projekt se vám vyplatí, pokud máte jasně definovaný rozsah a požadované výstupy. Vhodnější tato varianta bude i pro ty, kteří mají dostatek zkušeností a dokážou dobře odhadnout čas, který projekt spolkne.
Závěr
Pokud se rozhodujete, jestli pro vás bude lepší hodinovka nebo projektová sazba, nezapomeňte vzít v potaz povahu práce, klientovy potřeby i vaše osobní preference. Navíc nikdo neříká, že je to buď anebo. Některé věci lze nabízet hodinově, tam kde vám to dává smysl projektově, můžete připravit jasné cenové balíčky. Sami hledejte, co vám bude nejlépe fungovat. Předtím se ale nezapomeňte ještě podívat, jestli ceny na webu uvádět veřejně, nebo je sdělit až při poptávce.
