Schopnost efektivně vyjednávat se hodí nejen na volné noze. Pokud si ji neosvojíte, připravte se na ústupky, které zanechají hořkou pachuť. Vyjednávání je přitom dovednost, která jde účinně trénovat.
U vyjednávacích schopností to není tak, že je buď máte, nebo nemáte. Naštěstí se dají natrénovat. Pokud tedy máte s vyjednáváním problém a neradi se do něho pouštíte, je tento článek přímo pro vás.
Jste špatný vyjednavač?
Pravděpodobně tušíte, jestli patříte mezi notorické ústupkáře a vyjednávání není vaše silná stránka. Pokud jste naopak tvrdý vyjednavač, dost možná to o sobě ani nevíte, protože dohody přeci jen uzavíráte. Jenže výhra není ani na jedné straně.
Hlavním znakem špatného vyjednávání je totiž to, že nedosahujete uspokojivých dohod. Tím například vzniká problémový průběh zakázek, protože každá strana má trochu jiná očekávání, kývnete na podmínky, které pro vás nejsou komfortní, případně nedosáhnete dohody vůbec.
Pokud chcete vyjednávat tak, aby byly spokojené obě strany, bude potřeba na tom zapracovat v obou případech. Nenechte po sobě nikoho šlapat, ale zároveň nešlapejte ani vy po své protistraně. Tím zajistíte příjemnější atmosféru i lepší výsledky.
Jak vypadá efektivní komunikace?
Objektivně vzato vede dobrá komunikace k výsledku, kdy jsou obě strany spokojené. A to bez zbytečných průtahů a odboček. Tón je nastavený přátelsky a obě strany hovoří jasně a přímočaře.
Profesionální vyjednavači k problému přistupují komplexně. Nesnaží se vyhrát, ale zkoumají motivaci obou stran, hledají společný zájem a tím pak cestu k dohodě, která je výhodná pro obě strany. A tento přístup se vyplatí i vám.
Mluvte, ale také naslouchejte
Bez naslouchání a snahy pochopit druhou stranu se nepohnete z místa. I když máte pocit, že jste v právu a protistrana se pravděpodobně pomátla, naslouchejte ve snaze porozumět a nečekejte jen na pauzu k nádechu, abyste „protivníka“ ubili argumenty. Ego do vyjednávání nepatří.
Ovšem ne vždy se mlčení ≠ naslouchání. Sice necháte dotyčného domluvit, ale když už po pár větách máte v hlavě připravenou odpověď a přestáváte vnímat, co vlastně říká, není to o nic lepší než skákání do řeči.
Když už přijde na řadu mluvení, nechoďte kolem horké kaše. Klidně a sebejistě sdělte, co máte na srdci. Mějte na paměti, že oba se snažíte najít řešení té stejné věci.
Ptejte se správně
Mnohokrát se komunikace zasekne, když jedna ze stran tak úplně neví, co se po ní vlastně chce. Nejhorší, co můžete udělat, je, že se tváříte, jako by vám bylo všechno jasné. Pokud nechápete smysl zadaného projektu nebo nemáte třeba dostatek podkladů, prostě se zeptejte. Přímo a bez vytáček.
Dobré otázky jsou takové, na které je potřeba odpovědět víc než pouze ano/ne, případně jiná jednoslovná odpověď, která vás nikam neposune. Perfektní jsou otázky začínající jak, kterými protistranu přimějete problém řešit.
TIP: Pokud chcete předejít nedorozumění a získat trochu více času, zopakujte svými slovy to, co vám řekla protistrana.
Berte v potaz emoce a zapojte empatii
Každé jednání provází větší či menší emoce. A to jak vaše, tak i protistrany. Vyjednávání by nikdy nemělo sklouznout do příliš emotivní roviny, kde ztrácíte racionalitu a nadhled. Pokud nesouhlasíte a chcete to dát ostře najevo, nejprve se nadechněte, zamyslete se odpovězte, až budete klidnější. Agresí souhlasu nedocílíte. Místo obranného výpadu se raději snažte zjistit, proč si druhá strana myslí to, co z vašeho pohledu není pravda.
Proč NE neznamená prohru
NE neradi říkáme, ale taky ho neradi slyšíme. Vnímáme ho jako hrozbu a jako prohru. Jenže při vyjednávání je NE dobrý odrazový můstek. Za ním se totiž mohou skrývat jiné významy. Například, že protistrana ještě není připravena souhlasit, potřebuje více informací nebo návrhu nerozumí.
Proto by po odmítnutí měly následovat otázky, kterými NE zbavíte jeho rezolutnosti. Proč vám to takto nevyhovuje? Co mohu udělat pro to, aby to šlo?
I v písemné komunikace je získání NE poměrně cenné. V případě, že příjemce e-mailu zarytě mlčí, není ještě prohráno. Zformulujte další e-mail tak, aby na něj nešlo odpovědět jinak než záporně. A pak využijte příležitosti v konverzaci pokračovat.
TIP: Schopnost říkat NE se vám bude hodit i z pozice vyjednavače. Pokud s odmítáním máte problém, přečtěte si náš článek, kde se odmítání věnujeme.
Proč kompromis není dobrý výsledek
Zní vám kompromis jako dobrý výsledek? Není divu, když od dětství slýcháme, že bez kompromisů to nejde. Ono to ale není tak úplně pravda, většinou to totiž znamená ústupek obou stran, a tedy dvojitou prohru. Dělat ústupky je pro nás přirozené, protože se vyhneme nepříjemnostem, které by způsobilo další řešení problému. Jenže mnohdy je to za cenu naší spokojenosti i spokojenosti protistrany. A takto navázaná spolupráce není tak uspokojivá jako ta, kde se dohodnete bez ústupků. Někdy je lepší nedohodnout se vůbec než se dohodnout polovičatě.
Je potřeba vyjednávat pokaždé?
Je i není. Ve většině případů stačí předložit připravenou nabídku, která buď projde odsouhlasením, nebo ne. I to je formou vyjednávání, jen podstatně rychlejší. V případě, že v projektu vidíte větší potenciál v podobě růstu nebo většího zisku, stojí individuální vyjednávání za zvážení.
Než se do toho pustíte, určitě byste měli znát svou tržní cenu i potřeby trhu. Také si vypište body, ze kterých nechcete ustoupit. A než se případně rozhodnete snížit cenu, dobře to promyslete. Pokud by vám to mělo získat opravdu dobrou referenci, je to jiné, než kdyby to byla práce jako každá jiná, jen za méně peněz. Hlavně nedovolte, aby se vyjednávání vleklo týdny nebo měsíce, protože vás to stojí zbytečně čas i energii. A nezapomeňte – každý klient je jiný.
Příprava je důležitá
Když se na vyjednávání dobře připravíte, zmírníte stres, a ze situace dokáže vytěžit mnohem více, než kdybyste vše řešili až na místě. Určitě vynechte podrobné plánování scénáře, protože jak už to bývá, věci se dějí jinak, než jak si je naplánujete. A takto se jen připravíte o kreativitu a flexibilitu.
Autor knihy Nikdy nedělej kompromis, Chris Voss, bývalý vyjednavač FBI, doporučuje jednostránkový tahák s následujícími body:
- Cíl vyjednávání, ve kterém si projdete nejhorší i nejlepší výsledek vyjednávání a tím se vlastně připravíte na všechno. Ale i tak mějte mysl otevřenou a nefixujte se ani na nejlepší výsledek. Mnohdy můžete vyjednat totiž ještě lepší. A už vůbec nefixujte svou mysl na minimum, se kterým jste ochotní souhlasit, protože s takovým nastavením pravděpodobně opravdu víc nezískáte.
- Shrnutí objektivních faktů, která vedla k vyjednávání. Co je důvod setkání? Co je vaším cílem a co chce protistrana? A proč?
- Udělejte si seznam možných obvinění, která protistrana může na vaše fakta vznést. Ke každému obvinění vytvořte pojmenování, které může vypadat následovně: Zdá se, že nechcete…, Zdá se, že oceňujete… a podobě. Cílem je získat další informace nebo zmírnit obvinění.
- Připravte si otázky. Autor je ve své knize nazývá kalibrované otázky a jejich cílem není nic jiného, než identifikovat a překonat případné zabijáky dohody. Tyto otázky hledají motivaci protistrany. A také jí pomohou o stejné věci uvažovat z více úhlů.
- Zamyslete se nad nepeněžními nabídkami. Respektive si udělejte výzkum toho, co by vám protistrana mohla poskytnout, aniž by je to něco stálo a vám to přesto výrazně pomůže. Často jsou to totiž právě finance, které jsou důvodem, že se nedohodnete. (Přečtěte si také 6 nápadů na doplňkovou odměnu či nefinanční benefit.)
Potrénujte s knihou
Jak už jsme nakousli výše, skvělé vyjednávací tipy najdete v knize Nikdy nedělej kompromis aneb Vyjednávej tak, jako by ti šlo o život. Jiný pohled na věc získáte v knihách Jak dosáhnout souhlasu a Art of Negotiating the Best Deal. Když už budete ve čtení, určitě nahlédněte i do knihy Radikální otevřenost, která se hodí všem, kteří potřebují efektivně komunikovat, a to nejen v pracovní rovině.
